Negociación: una herramienta para la supervivencia
Por qué conocerte a ti mismo es clave en un proceso de negociación.
Tu carrera profesional, tu responsabilidad. En el Career Management Center del IEEM brindamos herramientas y apoyo para que cada persona pueda desarrollar su máximo. Pero el axioma de partida es que el primer responsable de gestionar su carrera es la propia persona. Nosotros —o cualquier apoyo externo— llegamos hasta cierto punto, lo principal queda en manos del propio interesado.
Hoy está muy de moda —demasiado, seguramente— hablar de la imperiosa necesidad de contar con habilidades blandas. Como si la vida misma se fuera en ello. Y a veces percibo que la gente no sabe sumar y restar (exagero para aclarar el concepto), pero se preocupa más por desarrollar la empatía o el tan bastardeado liderazgo…
En el management, en las carreras profesionales, siempre se ha tratado de lo mismo: un camino de supervivencia. Como “Los Juegos del Hambre” del mundo directivo. Lo escuché en una de las primeras sesiones de mi MBA y lo he visto a lo largo de la mayor parte de mi carrera: el mundo de las organizaciones es un juego de eliminación. Las personas no ascienden por ser muy brillantes, las personas ascienden porque otras van siendo eliminadas en ese juego. Y para que no te eliminen, decía el profesor Amoza, lo único que te piden es que, si sos golero, no metas goles en contra.
María se pone demasiado nerviosa en reuniones determinantes; Juan se va de boca cuando se enoja; Héctor concede por demás siempre que se pone ansioso; Natalia no escucha y no cae bien a los clientes… Seguramente todos sean profesionales con un gran IQ, pero en algo clave para el negocio han demostrado no estar a la altura, y ahí es donde suelen estancarse. ¿Es justo que por una carencia queden eliminados? Seguramente no, pero es lo que es. Quien decide los ascensos u otorga las oportunidades ya no los tendrá en cuenta. Justo o no, la vida es así y debemos saber cómo jugar.
Una habilidad esencial: la negociación
En términos de Análisis de Situaciones de Negocio, este curso core del MBA del IEEM en el que introducimos el Método del Caso, el primer paso para tomar una decisión consiste en definir el problema con precisión. Los problemas no son cosas malas que pasan, esos son hechos. Un problema siempre se refiere a futuro —debo hacer algo para que el mañana sea distinto— y eso siempre involucra decidir. El segundo paso consiste en buscar o crear alternativas para que puedas alcanzar ese futuro deseado. Todo camino que puedo seguir para llegar del punto A al punto B. Y, por lo general, dentro de las alternativas suele aparecer el ir a negociar con alguien para que me ayude a lograr mi futuro deseado.
La negociación está presente en todo lo que hacemos, dentro y fuera de la empresa.
La negociación está presente en todo lo que hacemos, dentro y fuera de la empresa. Es un proceso a través del cual las partes involucradas procuran satisfacer determinados intereses intercambiando recursos aptos para tal fin. Negociamos con nuestros seres queridos, jefes, subordinados, pares, colegas, proveedores, clientes y con cualquier stakeholder que pueda afectarnos o verse afectado por nuestra actividad.
Está tan arraigada en todo lo que hacemos, que resulta indispensable dominarla, tanto para crear acuerdos que la “cuelguen del ángulo”, pero también para no meter la pata y generar daño a quienes dependen de nosotros (y a nosotros mismos).
Si el management es un juego de eliminación, negociar correctamente hoy se ha convertido en una necesidad fisiológica en términos de Maslow. ¿Querés controlar tu carrera profesional? Más vale que negocies bien en las que duelen.
Las que duelen
Son muchos los escenarios que vuelven una negociación sensible. Sin embargo, hay tres recurrentes: las restricciones presupuestales; qué tan necesitado estoy de cerrar, es decir, cuánto dependo de mi contraparte para resolver mi problema; y qué potencial existe, más allá de mi problema en concreto.
En primer lugar, por lo general todos tenemos limitaciones de recursos, y en negociación ese límite se llama precio de reserva. En términos simples, el precio de reserva es el máximo que está dispuesto a pagar un comprador y el mínimo que está dispuesto a aceptar un vendedor. ¿Por qué es un punto sensible? Todos tenemos un jefe. Y si mi jefe me dijo que puedo gastar 10 y vuelvo y comunico que “tuve que cerrar por 10 o la cosa no salía”, o peor, por 11, estoy perdiendo poder dentro de mi organización. Por algo fijamos límites, pero hay personas que sistemáticamente “los olvidan” porque a ellos siempre se les complica… Y después hay otras que rara vez cierran sobre su precio de reserva, capturando mayor valor.
En segundo lugar, la fuente de poder más grande en la negociación suele ser el MAAN —mejor alternativa a un acuerdo negociado—. El MAAN es el mejor plan de acción que tenés para resolver tu problema en caso de que no llegues a un trato con tu contraparte. Por eso, mientras menos cosas pueda hacer para alcanzar el futuro deseado, más voy a depender de lo que mi contraparte me ofrezca.
Hay personas que nunca tienen buenos “planes B”, y eso genera mucha dependencia del otro. La presión psicológica es enorme: “Si no cierro, me quedo sin vender el 56 % de mi producción”. A veces hay jugadores muy fuertes que sostienen el sartén por el mango. Los buenos negociadores son los que anticipan este poder y trabajan sin descanso hasta desarrollar mejores alternativas, mejores planes B, para forzar a que la contraparte iguale o mejore lo que yo ya tengo sin ella. Claro que esto demanda esfuerzo y creatividad, así que quizá sea mejor renunciar a un poco de margen y no estresarse demasiado…
Los buenos negociadores trabajan sin descanso hasta desarrollar mejores alternativas, mejores planes B.
Por último, hay personas que van a buscar A y normalmente vuelven con A. Y después hay otras que van a buscar A y vuelven con A, B y C. La mayoría de las veces fallamos en la etapa de creación de valor. Y esto sucede porque la emoción más frecuente a la hora de negociar es la ansiedad. Ese nervio ante la incertidumbre de no saber si podré llegar a un acuerdo y de esa manera resolver mi problema. Está comprobado que la ansiedad es enemiga de la creación de valor y también a la hora de reclamar mayor parte de la torta.
Primero, porque nos apuramos a cerrar, no hacemos suficientes preguntas y no escuchamos las respuestas con atención para detectar oportunidades, es decir, intereses detrás de posiciones. Segundo, porque la ansiedad nos hace bajar nuestras expectativas y eso genera primeras ofertas no suficientemente ancladas y nos lleva a aceptar rápido cualquier propuesta que cruce el umbral de lo satisfactorio. Dominar las emociones supone una ventaja inmensa en el mercado. La templanza ayuda a construir diálogos que son terreno fértil para acuerdos más valiosos. Ayuda a ver más allá de lo evidente e imaginar y construir mejores escenarios que creen valor para todas las partes.
Vale agregar que, más allá de estos ejemplos, existe un elemento que actúa como potenciador del riesgo al negociar, sea cual sea el escenario: la relación que tengo con mi contraparte y la posibilidad de dañarla. En este sentido se debe evaluar si existe pasado en conjunto, cuánta interdependencia, y el nivel de confianza entre los interlocutores, por nombrar algunas.
Sin goles en contra
Negociar, en el fondo, consiste en recopilar información y satisfacer las necesidades del otro al mínimo costo posible. Simple, pero no sencillo. Existen muchas herramientas, modelos, conceptos y técnicas para negociar. Pero no existen recetas. Como toda actividad humana, lo que hoy funcionó para Juan, puede salir mal para María. La naturaleza humana es así de divertida.
Y dado que no hay recetas, según la negociación que tenga adelante —qué problema debo resolver, en qué contexto me encuentro, quién es mi contraparte, lo que sé, lo que supongo y lo que no sé— la clave radica en elegir las herramientas necesarias para esta negociación y en saber utilizarlas para alcanzar los objetivos que persigo.
Por último y no menos importante, en cualquier proceso de negociación más vale que vaya descubriendo cómo soy y reacciono frente a distintas situaciones. Conocerme bien es una ventaja enorme. Sobre todo, para protegerme. Debo saber muy bien cuándo me conviene ir a negociar. Según el problema y la contraparte, mi personalidad, mi carácter y mi estilo pueden colaborar a desarrollar acuerdos y construir relaciones, pero también debo anticipar si mi caráscter y mi estilo podrían caer mal, generar puntos muertos y provocar daños irreparables en la relación y, de esa manera, en mi futuro.
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