Revista del IEEM
TOP

“Estamos haciendo algo totalmente disruptivo en Colombia. Somos la primera zona franca de servicios”

Jaime Miller

CEO de Zonamerica Colombia

¿Cómo comenzó el proyecto de expansión internacional de Zonamerica?

Empezó en 2008 cuando vimos que teníamos un modelo para exportar. El modelo Zonamerica no era común en el mundo, era muy específico y no existía en otros lugares. Fuimos generando un know how que había que explotar de alguna manera en otros mercados. Ahí fue cuando empezamos a pensar en dónde hacerlo.

Tenía que ser un lugar que no compitiese con el Zonamerica de Uruguay, ya sea por distancia geográfica, o porque pudiera enfocarse a otro perfil de clientes. En Uruguay tenemos muy buena mano de obra, pero muy escasa. Por eso, en general, los proyectos donde perdíamos eran aquellos en los que se requería mucha gente, típicamente en los mercados de software o de call centers, algo que en Uruguay es difícil de conseguir.

Además, Uruguay estaba cada vez más caro y eso hizo que nos concentremos en servicios de alto valor añadido. Para operaciones más transaccionales no había volumen. Ahí empezamos a buscar países en el norte de América Latina, donde los labor pools son diferentes. A iniciativa del presidente de El Salvador fuimos a analizar ese país, después fuimos a Panamá y después conocimos Colombia.

 

¿Por qué eligieron instalarse en Cali?

Colombia son varios países en uno. Tenés la costa del Caribe, tenés Bogotá, que es una metrópolis enorme como Buenos Aires, y tenés Medellín, que es una ciudad secundaria con mucho empuje, pero con una geografía muy complicada para hacer un parque de negocios.

En Cali encontramos dos cosas importantes. Una es que está en el Valle del Cauca, que es un factor relevante porque encontrar zonas planas no es fácil y para hacer una zona franca en Colombia necesitás por lo menos 20 hectáreas. La segunda fue encontrarnos con que al sur de la ciudad hay una concentración de seis universidades de primera línea. La ciudad estaba creciendo hacia el sur, había terrenos y estaban todas esas universidades.

Mientras buscábamos el terreno encontramos a nuestro socio: una firma que se llama Carvajal y que tiene muchos años de experiencia en Cali. Es una empresa familiar como la nuestra y nos entendimos en seguida. Los primeros pasos fueron conseguir el terreno, aplicar para la licencia de zona franca y conseguir el financiamiento.

 

¿A qué desafíos se enfrentaron en Colombia?

Hubo muchos desafíos en la parte burocrática de autorizaciones. Es un mercado muy adverso al riesgo, hay que pasar por muchas etapas para que algo se apruebe. Además, a pesar de que ya había zonas francas, eran todas industriales y de logística. No se concebía el concepto de una zona franca dedicada solamente a los servicios, entonces hubo que sugerir algunos cambios en lo que respecta a legislación.

También tenemos el desafío de vender Colombia. El país viene con una imagen de mucha inseguridad, pero hay que transmitir que la realidad verdaderamente cambió. Para enfrentar este desafío nos apoyamos mucho en las agencias de promoción de inversiones de Colombia. Además de tener el equivalente de Uruguay XXI, que se llama ProColombia, también tienen agencias regionales. En Cali está Invest Pacific, una agencia local de inversiones que nos ha apoyado muchísimo: generan información local, viajan con nosotros y son una fuente permanente de prospectos.

Otro desafío es el tema del bilingüismo. En Colombia no es tan fácil conseguir gente que hable inglés. Si bien son 45 millones de personas, la penetración del inglés es muy baja. De todas formas, no es necesario hacer lobby porque ellos mismos se dan cuenta de que hace falta formación. Por ejemplo, la ciudad de Cali tiene un programa que se llama Go Cali que enseña inglés con tarifas muy subsidiadas.

Las diferencias culturales también traen desafíos. En Colombia hay una diferencia muy grande en la percepción de la jerarquía. A veces cuesta que los colaboradores se animen a cuestionar al jefe y eso tiene ventajas, pero también desventajas. La aversión al riesgo también hace que transacciones muy simples requieran de pólizas de seguro y contratos. Eso afecta mucho en los tiempos a la empresa. Me gustaría fomentar una cultura corporativa más abierta, que se generen debates y darles a las personas más oportunidades de mostrarse.

¿De qué consta el proyecto en Colombia?

En total son 38 hectáreas de zona franca. Trabajamos con un estudio de arquitectos americano, Perkins+Will, que nos diseñó un master plan de 18 edificios. Acabamos de terminar el edificio de acceso, que es donde están nuestras oficinas, junto con el primer edificio para clientes. Ahora estamos terminando el diseño del segundo edificio, el cual comenzaremos a construir a fin de año. En total van a ser 15 000 m2 construidos y más o menos 13 000 m2 serán arrendables.

 

¿Qué beneficios ofrece Zonamerica Colombia a empresas que quieran instalarse allí?

Ya tenemos una estructura armada y todo el know how, entonces es una forma fácil de entrar a un mercado nuevo. Ahora estamos haciendo un business center con espacios de cowork dentro del primer edificio. Los requisitos para ser usuario de una zona franca en Colombia no son pesados, simplemente necesitás tener siete personas empleadas en tres años. En este sentido, casi cualquier empresa uruguaya que se lo proponga puede pensar en estar allá. Además de la infraestructura de Zonamerica, van a tener beneficios tributarios y se van a beneficiar del principal atractivo que ofrece Colombia: el pool de recursos humanos que se consigue al costo que se consigue.

Creo que empresas con objetivos muy diferentes pueden ver una oportunidad en lo que ofrecemos: ya sea una empresa exportadora que quiera poner un pie en la zona norte de América Latina, una empresa que quiera desarrollar una operación a un costo muy competitivo a nivel de mano de obra, o una empresa de software que quiera vender un servicio a un cliente colombiano.

 

¿Qué feedback tuvieron hasta el momento?

A nivel local se sorprenden muchísimo por la calidad de la infraestructura. Los edificios de Zonamerica en Colombia son de una calidad que podés ver en Europa o EE. UU. y para ellos eso no es común. Por lo menos en Cali no hay edificios con la calidad de infraestructura como la que estamos construyendo nosotros.

Por otro lado, a la hora de vender el proyecto, Cali también hace su parte. Una herramienta de venta muy fuerte es el gran volumen de graduados que tiene la ciudad: 7000 graduados por año de seis universidades que tienen campus de primerísimo nivel. Estamos conectados con las oficinas de graduados y ya están muy on-board con el proyecto.

¿Qué oportunidad vieron en el mercado chino?

China ya es casi la primera potencia mundial y está a punto de pasar a EE. UU. Es inevitable hacer negocios con ellos, ya sea comprando o vendiendo. Nosotros queremos acercar a empresas latinoamericanas no solo para la venta de commodities, como se viene haciendo hasta ahora, sino también para fomentar la venta de valor agregado.

También queríamos ayudar a empresas latinoamericanas a instalarse en China y achicar la barrera cultural enorme que hay a la hora de hacer negocios. A la hora de comprar, esto se logra a partir de facilitar el proceso de comprender quiénes son los proveedores confiables, verificar que efectivamente te manden lo que estás comprando y resolviendo asuntos relacionados a la cadena logística. A la hora de vender a China, por ejemplo, ayudando a traducir un producto al lenguaje chino para entrar en ese mercado. Es algo muy interesante porque hay que tener mucho cuidado a la hora de traducir la marca.

Ahora nos asociamos con JD.com, que es como un Amazon chino, y abrimos una tienda latinoamericana dentro su plataforma. Esa tienda ya tiene productos uruguayos que se venden online y también va a tener productos de la región. Hay de todo: desde bodegas hasta productos de Manos del Uruguay. Están entrando directamente en el mercado B2C (business to customer) de China. Es comercio electrónico transfronterizo, es decir, el stock está en Hong Kong y abastecemos a China desde ahí. Eso tiene la ventaja de que hay aranceles preferenciales por ser comercio electrónico. El gobierno chino está incentivando este tipo de iniciativas porque les viene bien que compren productos de afuera para balancear su balanza comercial.

 

¿Cuáles son las claves para que una empresa uruguaya logre competir a nivel global?

Quizá porque venimos de un mercado chico, en Uruguay tendemos a pensar que no vamos a poder. Yo creo que hay que animarse. Si tenés un buen producto tenés que confiar en eso, obviamente haciendo un buen estudio de mercado. Es cierto que hay trabas, pero también es cierto que los rioplatenses sabemos buscarle la vuelta. Tenemos una versatilidad que viene de haber pasado miles de crisis, que hace que nadie nos amilane. Hay una oportunidad de usar ese acervo en países que son más ordenados y que lo que les falta es justamente más creatividad, alguien que se anime a ser disruptivo.

Nosotros estamos haciendo algo totalmente disruptivo en Colombia. No hay ninguna zona franca de servicios, somos la primera. Para Colombia nosotros somos inversores extranjeros que invierten y creen en su país. En ese sentido, ellos te reciben como a cualquier otro inversor, nadie te va a dejar de dar bola porque venís de Uruguay. Por eso creo que hay que cambiar la mirada. Sin dudas que la perseverancia también es clave porque te vas a enfrentar con muchísimos reveses.

 

¿Crees que iniciativas de este tipo ayudan a posicionar a Uruguay en el mercado global?

Sí, claro. Ahora Uruguay empezó a sonar en Cali. Hace poco estuvo en la primera plana del diario la noticia de un gol de Suárez en el mundial y al lado salió una noticia de Zonamerica. Cuando proyectos uruguayos salen al mundo dan a conocer el país. Si Uruguay no sale, nadie lo conoce. Creo que hay muchísimos proyectos uruguayos que podrían tener éxito afuera. En el rubro alimentario hay algunos productos que tienen muy alto potencial, como puede ser el aceite de oliva. También somos buenos en el desarrollo de software, en lo audiovisual, en diseño. Hay de todo para exportar y es cuestión de animarse.

 

¿Qué oportunidades de negocio esperan que surjan de estar presentes en tres países?

En realidad, cada uno de los tres negocios está diseñado para sobrevivir por sí mismo. Si bien no es el foco que se generen sinergias entre las tres localidades, lo más probable es que suceda naturalmente. Por ejemplo, un cliente de Zonamerica en Uruguay puede ver una oportunidad en Colombia o en China y, ya conociendo cómo trabajamos y el servicio que ofrecemos, seguramente sienta que a través de nosotros se le facilita la entrada al mercado. Es decir, los clientes de Zonamerica Uruguay pueden encontrar en estos dos mercados un socio que ya conocen y que les puede allanar el camino en muchos aspectos.

Lo mismo sucede al revés. Por ejemplo, para los chinos que están interesados en América Latina es muy bueno tener una oficina en su país donde pueden consultar en su idioma. Creo que, si eventualmente deciden hacer un negocio en Latinoamérica, Zonamerica Uruguay va a ser su referente. Lo mismo en Colombia, si tuviera un fabricante de café que tiene su oficina con nosotros puedo facilitarle la entrada a China. En definitiva, estamos creando una red y creo que vamos a ver muchos casos de este tipo.

 

En un contexto internacional donde surgen cada vez más políticas proteccionistas, ¿cuál debería ser el rol del sector privado?

Creo que los negocios se hacen entre empresas. Los gobiernos te pueden poner barreras, pero no podemos descansarnos en eso. Las barreras arancelarias son un elemento, pero no son un freno. Siempre podés encontrarle una vuelta. Además, así como hay proteccionismo, también hay incentivos. Lo que nosotros hicimos en Colombia fue apoyarnos en lo que el gobierno hace para atraer inversión. Al fin y al cabo, todo país quiere generar empleo y atraer inversión, entonces tenés que apalancarte en eso.

Por ejemplo, lo que estamos haciendo con la tienda online en China se hizo sin que exista un TLC con China. Lo que encontramos fue una oportunidad entre privados. JD.com es una plataforma de ventas muy potente que llega hasta el último rincón de su país, que es un mercado impresionante. Por otro lado, nosotros tenemos un producto de alto valor añadido que ellos quieren. Todo eso ya está generando un resultado. ¿Y en qué nos apalancamos? No fue en un TLC, sino en que el gobierno chino está incentivando la compra online del exterior.

Así como está eso en China, en cada país debe haber oportunidades del estilo. Es cuestión de tomarse el avión y trillar para encontrarlas. Viajar y descubrir mercados es la clave para saber qué es lo que falta e identificar oportunidades nuevas. También podés reunirte con las agencias de inversiones que te venden su país y te cuentan todo lo que hacen para atraer inversión.

Postear un comentario