En el terreno de la innovación en general, y dentro de la metodología de Design Thinking específicamente, se utilizan a menudo los conceptos de prototipo, productos mínimos viables y pruebas piloto… ¿Qué son, en qué se diferencian y para qué sirve cada uno? En este artículo abordamos estas y otras preguntas.

¿Qué es un prototipo?

Según las épocas y los autores, el significado del término prototipo tiene diversos matices. Etimológicamente, deriva del griego protos (primero) y typos (tipo, modelo) y su significado sería “el primero de un cierto modelo”. Repasemos lo más relevante en orden temporal. El propósito original de su desarrollo era la verificación de la factibilidad técnica y funcional de un nuevo producto. Se partía de una idea bastante concreta de un producto tangible y se procedía a implementar “algo” (el prototipo) que tenía todas o buena parte de las características del producto, con uno o más de los siguientes objetivos:

• Demostrar la viabilidad técnica.
• Comprobar en qué grado el producto resultaría útil según lo esperado al concebirlo.
• Detectar errores o deficiencias en las dimensiones evidentes, así como en otras que no lo son tanto, como el packaging y la distribución.
• Verificar la convenciencia de algunos aspectos específicos sobre los que podrían caber dudas.
• Comunicar visualmente la utilidad y formas de uso del producto a eventuales socios, usuarios o ejecutivos “que convencer” para su despliegue.

Por ejemplo, alguien tuvo en algún momento la idea de fabricar y comercializar bicicletas sin pedales para niños “principiantes”. Un prototipo podría consistir de una versión básica, sin terminaciones, recortada en duraboard, con el objeto de mostrar (y verificar) cómo los pequeños se entusiasman con ella, cómo resultan sus movimientos y cuestiones ergonómicas, si se aburren rápidamente de empujar en vez de pedalear, si hay que ajustar el tamaño, etc.

Con el tiempo, se comenzó a aplicar también el término al mundo de los servicios. Es frecuente encontrar la pregunta ¿se puede prototipar un servicio? La respuesta es un sí rotundo. Un prototipo de servicio típicamente ofrecerá al cliente las mismas interacciones y experiencias que se tienen en mente lanzar al mercado, aunque tras bambalinas las operaciones se realicen de formas manuales o simuladas, que no serían rentables ni mucho menos escalables. Aunque también un prototipo de servicio puede hacerse con el foco contrario, es decir, poner a prueba aspectos operativos para ver si es viable ofrecerlo con la calidad y performance que serían necesarias para su éxito comercial, o a un costo que lo haga viable.

Los mínimos productos viables (MPV)

Cuando se introducen productos auténticamente nuevos en el mercado, existe una gran incertidumbre respecto de la reacción de los consumidores. Los métodos tradicionales de marketing para anticipar sus reacciones no funcionan. La razón fundamental es que toda pregunta que se hace comienza por “imagine que hubiera…” y está verificado que con muy poco que el producto difiera de lo que el cliente ya conoce, lo que el consumidor imagine se alejará demasiado de la experiencia de consumo del producto real. A veces se comete el error de analizar un producto aislado de su contexto. Cuando el contexto cambia radicalmente, la combinación producto/contexto puede llegar a ser percibida por el consumidor como una experiencia totalmente nueva, siendo esto algo que se da cada vez de forma más frecuente fruto del mayor dinamismo y los ciclos de negocio y tecnológicos más cortos. En la búsqueda de gestionar profesionalmente dicha incertidumbre, el método científico viene haciendo su aporte y cobrando cada vez más relevancia, mediante la formulación de hipótesis y la experimentación.

Metodologías como Lean Startup se centran en la identificación y formulación clara de hipótesis, que son aseveraciones sobre las cuales se cimienta un modelo de negocio, del cual un producto o servicio es parte integral. Estas hipótesis han de ser luego testeadas, a efectos de validarlas o refutarlas, y en este último caso, forzarnos a repensar aspectos del modelo (o incluso abandonarlo si la hipótesis era un criterio de mínima para llevar adelante el proyecto). Estos tests se harán idealmente comenzando por aquellas hipótesis de las que dependa en mayor medida el modelo ideado, y que a su vez admitan tests más rápidos y baratos.

¿Cómo se realizan? Por medio de los MPV. Estos consisten en una versión tan reducida como sea posible del producto o servicio, pero que sea suficientemente realista y con un tratamiento metodológicamente sólido como para validar o refutar la hipótesis en cuestión. Comparados con los prototipos, los MVP simplifican a niveles extremos todos los aspectos que no están involucrados en el experimento sobre su hipótesis de partida. En cierto modo, lo nuevo es que se utilizan los prototipos para observar cómo reaccionan los consumidores y eventualmente otros stakeholders. Por ejemplo, si se busca desarrollar un cuchillo láser para intervenciones quirúrgicas, una hipótesis puede ser que “con el material que usaremos ni resbalará ni tampoco se adherirá a los guantes del cirujano”. Para testear esta hipótesis basta con producir algunas piezas con la forma aproximada y usando el mismo material que tenemos en mente y ponerlo a prueba con el tiempo y los movimientos naturales de casos típicos de uso; lejos estamos de necesitar un prototipo que tenga casi todas las funciones incorporadas.

Como ejemplo de hipótesis comercial aplicada a un servicio online, podemos tener “cientos de clientes se suscribirán al servicio por USD 10 mensuales”. Antes de desarrollar el software o procesos escalables, se puede poner a prueba mediante un MPV que consista en un “esqueleto” de página web que ofrezca el servicio a clientes reales, que lo compren y utilicen, haciendo “a mano” todo lo que está en el back-end, es decir, la parte que el cliente no ve. Este MPV permite verificar qué tasa de los prospectos contactados se transforman en clientes mediante un experimento muy realista, pero sin incurrir en los costos de desarrollar los automatismos necesarios para que el servicio escale. Esta tasa, aplicada al total del mercado objetivo, nos permitirá inferir si podemos confiar en la hipótesis de alcance de mercado.

Para resumir, las características clave de un buen MPV son: a) está pensado para testear una o pocas hipótesis a la vez; b) es tan rápido y barato como sea posible; c) permite testear la hipótesis en forma realista; esto habitualmente implica que el consumidor potencial deba eventualmente pagar y elegir el MPV para usos reales.

Las pruebas piloto

Hasta aquí comenzamos con los prototipos y luego los redujimos hasta su mínima expresión como MPV. Ahora recorremos el camino opuesto: vamos a un experimento que se realiza con el producto o servicio completo. El término “prueba piloto” refiere, en general, al suministro de un producto o servicio, acabado en alto grado o completamente, a un público limitado y en un periodo breve. La prueba piloto tiene, entonces, todas (o casi) las características finales, pero se le da una exposición limitada, buscando entender formas de uso, valoración de los clientes, y poder así hacer ajustes antes del lanzamiento masivo, sobre todo en aspectos comerciales, de pricing, etc.

Cuando se concibe un servicio innovador, puede ser conveniente hacer un lanzamiento controlado para entender si la fórmula de precios es adecuada; si se encuentra que hay que hacer ajustes relevantes, será mucho más fácil hacerlo si las condiciones del servicio no se han comunicado ya masivamente.

Para cerrar, una reflexión sobre el uso de los prototipos. Con el auge de las metodologías de experimentación de hipótesis y la consecuente popularidad de los MPV, se suele olvidar la utilidad original de los prototipos: observar su uso y descubrir comportamientos llamativos, errores de diseño, etc. sin buscar nada concreto, es decir sin ninguna hipótesis específica que validar. Este enfoque debe complementar al de identificación de hipótesis y su testeo por medio de MPV. Quizá suene menos elegante desde un punto de vista metodológico “haremos un prototipo a ver qué surge, con qué me encuentro…”, pero es igualmente válido para detectar aspectos imprevistos que bien vale la pena enmendar antes de salir a ofrecer masivamente el producto o servicio.