En el contexto actual, las empresas se ven en la necesidad constante de adaptarse y evolucionar para expandir su negocio. Por lo tanto, la gestión de una estrategia de generación de demanda a mediano plazo se convierte en una pieza fundamental de la estrategia empresarial. Esta estrategia debe ser lo suficientemente flexible como para permitir la experimentación, el análisis y la toma de decisiones.

Existen muchas prácticas efectivas para aumentar las posibilidades de éxito en este objetivo, como el posicionamiento de productos, campañas de marketing, la gestión del equipo de ventas y la retención de clientes, entre otras. Sin embargo, el desafío se intensifica cuando los recursos son limitados y se compite con grandes jugadores que realizan inversiones millonarias. En este escenario, la estrategia debe ser nítida: destacarse en las áreas que se pueden controlar y en las que se sobresale en comparación con la competencia. Ante la inevitable posición inicial más débil, surge la pregunta crucial: ¿tiene sentido seguir los mismos pasos que los grandes competidores? ¿Qué se lograría con eso?

Partiendo de la respuesta negativa a esta pregunta, examinemos diversos consejos para implementar una estrategia innovadora que genere los resultados deseados, incluso con recursos limitados.

Conoce tus principales números

Iniciar tempranamente la comprensión, seguimiento y evaluación de ciertos indicadores fundamentales de tu negocio se convierte en una decisión crítica, especialmente cuando los recursos son limitados. Cada modelo de negocio cuenta con sus métricas estándar, pero algunas, debido a su relevancia, son universalmente conocidas como «Unit Economics”; estas se refieren a los ingresos y costos directos asociados a un modelo de negocio. Son fundamentales para evaluar la rentabilidad, sostenibilidad y eficacia de tus estrategias. Este aspecto cobra especial importancia en las primeras etapas, cuando los estados financieros no ofrecen una imagen precisa de la situación de la compañía.

Un indicador clave que debes calcular desde el principio y seguir de cerca es el Costo de Adquisición del Cliente (CAC). Asimismo, el Valor de Vida del Cliente (LTV), que representa el valor que un cliente genera durante su relación con tu empresa. Luego, puedes analizar estos indicadores de forma individual, desglosando sus componentes y evaluando su relación (LTV/CAC). Es esencial considerar que estos valores variarán según la etapa en la que se encuentre la empresa.

Producto o servicio concreto

En cuanto a la oferta, es preferible comenzar con un enfoque más acotado pero excepcional, que posteriormente pueda expandirse y diversificarse. Algunas empresas cometen el error de querer abordar múltiples necesidades a la vez o de intentar mostrar una amplia gama de ofertas. Sin embargo, esto a menudo resulta en un producto mediocre y complica el panorama. Es difícil retroceder una vez que se ha tomado ese camino.

¿Quiénes son tus buyer personas?

Antes de profundizar en las estrategias de ventas, es fundamental conocer a quiénes les vas a vender y cuáles son sus necesidades y dolores. Dirigir mensajes específicos a cada segmento de tu público es mucho más efectivo. Ten en cuenta que tu cliente potencial forma parte de una organización con diversos stakeholders, por lo que disponer de la mayor información posible es esencial para brindar la mejor ayuda.

Posicionamiento y Marketing

Awareness o conocimiento de marca

Debes preguntarte cómo deseas que te conozcan, con qué deseas que te relacionen y dónde busca soluciones tu buyer persona. ¿Utiliza Google, Instagram o LinkedIn? Aquí es donde puedes tomar decisiones clave para enfocar tus esfuerzos. Este es el inicio de tu embudo de ventas, y debes segmentar al máximo todas las interacciones con tus posibles clientes.

Enfócate en segmentar tu mercado de manera precisa para identificar nichos de clientes con mayor probabilidad de conversión y utilizar tus recursos de manera más efectiva.

Planifica un calendario de contenido trimestral o semestral que incluya tipos de contenido específicos para cada canal y segmento. Por ejemplo, para la industria financiera, genera casos de éxito y artículos educativos para compartir en tu blog, canal de YouTube y redes sociales en un período determinado.

Implementa una estrategia de optimización para motores de búsqueda (Search Engine Optimization) para que tus contenidos aparezcan en los resultados orgánicos de búsqueda. Si bien esta estrategia lleva tiempo, los resultados pueden ser significativos a largo plazo.

Generación de leads

Una fuente de generación de leads es el tráfico orgánico, que proviene de personas que buscaron información en motores de búsqueda y luego visitaron tu sitio web o redes sociales debido a tu contenido interesante.

En cuanto al SEM (Search Engine Marketing), que incluye publicidad en buscadores como Google Ads, es fundamental crear campañas de generación de leads personalizadas para diferentes audiencias y realizar pruebas A/B para analizar resultados. Aquí hay mucho por hacer, debe entrar en juego tu ingenio, innovación y ganas de probar.

En lugar de buscar una gran cantidad de leads, concéntrate en la generación de leads de alta calidad que estén más cerca de la conversión y tengan un interés genuino en tu producto o servicio.

Trabaja estrechamente con socios estratégicos que puedan ampliar tu alcance y recursos, como alianzas con otras empresas o revendedores clave en el mercado.

Para lograr la conversión, asegúrate de que tu sitio web y tus redes sociales estén optimizados para proporcionar múltiples llamados a la acción (CTA o Call To Action, en inglés) que permitan a los visitantes contactarte de manera sencilla. Puedes implementar un chat en línea, WhatsApp, enlaces para programar reuniones o probar tu solución de forma gratuita. Todo esto debe ser lo más fluido posible, minimizando las fricciones.

Utiliza herramientas de automatización de marketing para optimizar tus esfuerzos,  ahorrar tiempo y recursos valiosos. Esto incluye la automatización de campañas de correo electrónico, seguimiento de leads, nutrición de leads y retargeting. Dado el acceso a la tecnología que hoy disponemos, esto se puede complejizar e iterar infinitas veces, cruzando canales de comunicación, diferentes niveles de acercamiento, etc.

Formación del equipo de generación de demanda

La formación del equipo es esencial para el éxito. Debes contar con un equipo bien preparado que comprenda a fondo tu producto y casos de éxito, y que esté dispuesto a adaptarse a medida que evoluciona tu producto. Cuando se tiene un presupuesto muy limitado, se pueden evaluar esquemas de contratación part-time, freelances para tu equipo de Marketing y esquemas de retribución que combinen pagos atados a objetivos para tu equipo de ventas.

Para el equipo de Marketing, necesitas expertos en SEM, SEO, generación de contenidos y difusión. En el equipo de Ventas, cada miembro debe tener un perfil claro con responsabilidades definidas en el embudo de ventas.

Para una estrategia de venta consultiva, es beneficioso comenzar con un calificador de leads cuyo objetivo principal sea generar reuniones para los ejecutivos de ventas. Esto implica calificar los leads y establecer contacto con el propósito de recopilar información crucial. Cuando el lead pasa al ejecutivo de ventas, su objetivo es convertirlo en una oportunidad de negocio. Esto requiere un equipo altamente capacitado capaz de realizar una demostración de producto memorable que elimine cualquier duda sobre cómo resolverá el producto el problema del lead. Además, deben escuchar activamente al cliente, adaptar su mensaje y utilizar la técnica conocida como BANT para evaluar la oportunidad. Esto implica comprender si existe una necesidad que puedas abordar, identificar a la persona con autoridad de compra, detectar la participación de otros actores y comprender si hay un proyecto definido, plazos y presupuesto. Con esta información, podrás presentar la mejor propuesta comercial y desarrollar una estrategia interna para involucrar a todas las partes interesadas y lograr el éxito.

¿Y luego qué?

Medición y análisis de datos

Realiza un seguimiento constante y análisis de tus métricas clave de ventas y marketing. Esto te permitirá ajustar tus estrategias según sea necesario y eliminar tácticas que no funcionen. Aquí también puedes complejizarlo tanto como quieras, se sugiere iniciar de manera simple, definiendo indicadores claves de alto y bajo nivel para cada etapa de tu embudo de ventas.

Innovación, retención de clientes y cultura empresarial

No temas innovar y adaptarte a nuevas ideas y tecnologías, ya que la capacidad de adaptación rápida puede ser una ventaja competitiva. Además, la retención de clientes existentes suele ser más rentable que adquirir nuevos clientes, por lo que es importante tener estrategias efectivas de atención al cliente y fidelización.

Evaluación de inversiones y priorización

Una vez que hayas organizado tu estrategia, implementado acciones y analizado resultados, sigue de cerca tu plan de inversiones y comienza a priorizar, detener o avanzar acciones según corresponda. La información, la agilidad y la innovación son clave en esta etapa.

En resumen, la creación y el mantenimiento de una estrategia de generación de demanda que tenga impacto con recursos limitados es un desafío, pero es posible. Identificar los puntos críticos en los que debes trabajar para obtener ventajas competitivas es esencial. Además, debes estar preparado para la constante evolución y cambio en un entorno empresarial dinámico. La valentía de reconocer y corregir errores es clave para el éxito a largo plazo.