Cada vez que se lanza un producto nuevo al mercado nos hacemos las mismas preguntas: ¿cuál es el precio correcto?, ¿será bien recibido por los consumidores?, ¿estamos en condiciones de distribuirlo? Y, por último, ¿qué estrategia comercial utilizaremos?

El primer auto híbrido del mundo fue desarrollado por Toyota, y en Uruguay fue lanzado en 2004. Se trataba del Toyota Prius sedán. Era un auto completamente revolucionario en ese entonces y que claramente marcó un hito en la industria automotriz.

En aquel entonces, Uruguay no ofrecía incentivos fiscales para la venta de esta tecnología, lo que lo convertía en un auto de alto costo y, por lo tanto, de bajo volumen en ventas.

A partir del año 2011, entró en vigor un beneficio fiscal para la tecnología híbrida, haciéndola tributar menos IMESI y, como resultado, los precios al consumidor pasaron a ser más convenientes.

El 2017 fue, sin dudas, el año bisagra para la comercialización de la tecnología híbrida en el Uruguay. Se presentó la oportunidad de introducir el primer vehículo híbrido con potencial de convertirse en un auto masivo, al que mucha gente podría acceder dado su precio competitivo: el Prius C.

Con esta posibilidad también surgieron las dudas. ¿Cuál sería el precio adecuado? ¿El mercado estaba pronto para recibir la tecnología hasta ahora poco conocida? ¿Nuestra red de distribuidores y talleres estaba capacitada para comercializarlo? ¿Qué estrategia comercial utilizaríamos para llegar al público? Además, surgieron muchas otras preguntas en el correr de la planificación de la introducción del auto en el mercado.

El primer paso que definimos fue el de comenzar con una campaña masiva en la que buscamos generar expectativa sobre el lanzamiento, haciendo hincapié en las bondades del producto y apelando a la racionalidad del consumidor y también a sus sentimientos. Para esto último, nos enfocamos en el beneficio que se generaría al medio ambiente por las bajas emisiones de CO², el bajo consumo de combustible y el excelente nivel de seguridad incorporado en la unidad.

Nos quedaba pendiente establecer el precio de venta del Prius C. Luego de una larga negociación con Toyota, llegamos a un acuerdo y pudimos establecer un precio que estábamos seguros de que iba a llamar la atención, ya que en ese momento no había oferta en ese valor que tuviese la calidad y seguridad de nuestro vehículo.

Y lo más importante, la incorporación de una tecnología que hasta ese entonces era algo alcanzable solamente para unidades de segmentos más altos.

Por último, nos quedaba la capacitación de la tecnología y venta a la red de distribuidores y talleres, lo cual lo hicimos mediante reuniones presenciales y online. Era fundamental poder explicar cómo funcionaba la tecnología y explicar cuáles iban a ser las complicaciones comerciales y técnicas que presentaba este nuevo desafío.

Adicionalmente, instalamos un medidor de emisiones de CO² en la vía pública en el que se visualizaba en tiempo real el ahorro de emisiones que nuestros clientes estaban generando al usar sus vehículos.

El lanzamiento fue un éxito. Alcanzamos nuestra meta: masificar el acceso a la tecnología híbrida. El Prius se convirtió en el auto más vendido de su segmento por dos años consecutivos y fuimos premiados con el auto y lanzamiento del año.

Aunque lo más importante fue la posibilidad de acercar al mercado una tecnología desconocida, que pasó a ser más del 90 % de las ventas de autos de pasajeros en la marca Toyota.

Esta experiencia se convirtió en el puntapié inicial para futuros lanzamientos de nuestra marca que seguirían marcando tendencia en el mercado: Toyota Rav 4 Hybrid, Corolla sedan Hybrid y Toyota Corolla Cross Hybrid.

Nuevas formas de movilidad han comenzado a ganar terreno, y seguramente sean igual o más importantes que la tecnología híbrida. Hoy en día estamos acostumbrados a ver autos eléctricos, híbridos o híbridos enchufables. Cada uno de ellos con ventajas y desventajas. Algunas de ellas pudiendo ser una alternativa para determinados usos, pero ninguna de ellas cumple con los requisitos de todos los consumidores.

¿Cuál será la predominante? Eso se verá en el futuro, de acuerdo con el apoyo que reciban por parte de los gobiernos y de las distintas marcas, que continuarán investigando y desarrollando productos adecuados para las distintas realidades socioeconómicas.

Lo que sí sabemos es que ninguna tecnología será la única solución. Avizoramos un futuro en el que las distintas formas de movilidad convivirán y que la preferencia por una u otra dependerá de sus características y de las necesidades de los usuarios.

La propulsión eléctrica será sin duda un jugador aún más importante en el futuro, pero tal vez a través de tecnologías que no sean tan conocidas. Hoy en día la tecnología a combustión de hidrógeno ya es una realidad. Con dicha tecnología se mantiene la emisión 0, los tiempos de recarga son muy cortos (similares a los actuales en las estaciones de servicio), y se mantiene el “ruido del motor”, lo que para algunos tal vez no sea de importancia, pero para los entusiastas es parte fundamental de la experiencia de manejar.

Si bien existen diversas alternativas en nuestro mercado, es fundamental contar con el apoyo del gobierno para seguir avanzando en su desarrollo e implementación. El mercado ha demostrado que está suficientemente maduro para aceptar la oferta de nuevas tecnologías.

Seguir buscando beneficios fiscales por parte del gobierno, tanto para los usuarios como para las marcas que estén interesadas en introducir nuevas tecnologías es clave, ya que, sin ese apoyo, sumado a los bajos volúmenes que tenemos por ser un mercado de pocas unidades, resulta imposible hacer la inversión necesaria para su implementación.

La marca Toyota apuesta fuerte a las nuevas tecnologías proyectando nuevos lanzamientos en hibridación y en el futuro cercano con vehículos 100 % eléctricos y a combustión de hidrógeno. Sin dudas nos esperan años con muchos desafíos.