En las escuelas de negocios formamos personas para que aprendan o mejoren sus capacidades directivas. Personas que ejercen o van a ejercer funciones directivas en una empresa o en algún otro tipo de organización. Para formar directivos hay que saber primero qué se entiende por directivo. En función de la idea que se tenga de un directivo se dará una formación de un tipo o de otro.

Concepciones sobre el rol directivo

Hay varias concepciones de lo que es un directivo, pero se pueden reducir a dos. Se dirige una compañía para extraer el máximo beneficio posible y lo antes posible. O se dirige una compañía para ofrecer un producto o servicio que satisface una necesidad real de los consumidores generándoles valor. Las dos concepciones de lo que es dirigir son diametralmente opuestas. Cuando el directivo intenta que se gane el mayor beneficio posible, está instrumentalizando la empresa que dirige. La empresa se convierte en un mero instrumento generador de beneficios. Cuando se dirige pensando en satisfacer una necesidad real de los consumidores, la empresa tiene una razón de ser.

El directivo que pretende satisfacer las necesidades de sus clientes estará centrado en cómo servirles mejor. Para ello necesitará diseñar una buena estrategia y ser capaz de llevarla a la práctica. Necesitará además capacitar a sus empleados, asegurarse de que saben desempeñar bien las actividades que tienen encomendadas y de que están continuamente aprendiendo y mejorando sus capacidades, pues a la velocidad que van los cambios en el entorno empresarial del siglo XXI las capacidades que se tienen rápidamente se vuelven obsoletas y hay que estar en continua formación. Este directivo sabrá calibrar las posibilidades que tiene cada uno de sus empleados. Sabrá hasta dónde pueden llegar y les posibilitará el máximo desarrollo profesional posible. Pero no solo eso, este directivo deberá tener las capacidades de liderazgo necesarias para ganarse el compromiso de su gente. En primer lugar, tendrá que saber seleccionar a los empleados que tengan capacidad de entusiasmarse con su trabajo. Entusiasmarse con la idea de que a través de su actividad profesional podrán ser útiles a los clientes. Una vez seleccionados estos directivos necesitará saber comprometerlos con el logro de los resultados de la empresa. Resultados que no son ni más ni menos que los clientes estén bien servidos.

Este directivo será un buen directivo. Tendrá una buena estrategia para ser eficaz. Tendrá a la gente capacitándose de modo continuo para llevar a la práctica la estrategia diseñada, y tendrá a todos comprometidos con el servicio que se da a través de la actividad empresarial. Será un buen directivo.

Miremos la alternativa. El directivo que concibe su empresa como un instrumento para sacar el máximo beneficio posible. Este directivo se centrará en la estrategia para conseguir los objetivos que se propone: ganar cuanto más dinero mejor. No se preocupará de la formación de sus empleados. Este es un gasto innecesario. El empleado que no sirva lo despide y a contratar otro, y, por supuesto, sus políticas de comprometer a sus empleados ni siquiera las concibe. El compromiso de sus empleados será nulo, al comprobar lo poco que los valora la dirección. Ya se sabe que empleados poco comprometidos hacen poco esfuerzo por la compañía, el mínimo indispensable para cumplir con sus obligaciones, pero poco más.

Varias cosas hay que decir de estas dos ideas sobre lo que es una empresa y sobre sus respectivos directivos. Primero que esas dos concepciones no se dan en estado puro, son dos extremos dentro de un continuo. Pero cada directivo y cada empresa se sitúan más cerca de uno u otro de los extremos.

Segundo, que el directivo que está intentando maximizar los beneficios fracasa en su empeño, pues no cuenta con el compromiso de sus empleados. Es sabido que una de las variables que más afectan a la rentabilidad de una empresa es la productividad de sus empleados, medida esta productividad como ventas totales de la empresa en cada año dividido entre el número medio de empleados en el año. Este es un indicador que toda empresa debe manejar, para ver su evolución en el tiempo y para compararse con las empresas de su sector.

Es bien sabido que la principal variable de la que depende la productividad de los empelados es el compromiso que tienen con la empresa. Es por esto por lo que las empresas que pretenden maximizar los beneficios fracasan en su intento, porque no logran el compromiso necesario de sus empleados. Estos se sienten meros instrumentos al servicio de beneficios que recibirán unos propietarios que poco se preocupan de ellos. Por contrario, las empresas que se conciben para satisfacer necesidades de los clientes, las que conciben su actividad como un servicio, están mucho mejor posicionadas para servir a sus clientes. Si lo hacen bien, es porque tienen una buena estrategia, porque estarán continuamente capacitando a sus empleados e intentarán comprometerlos con el servicio a los clientes. Haciendo las cosas así es mucho más fácil que estas empresas sean rentables.

Servicio, poder y autoridad

Y el tercer apunte es que el empresario que concibe la empresa como un servicio a los clientes es un buen empresario. Puede decirse que la empresa le hace ser un buen empresario. Mientras que el que utiliza la empresa como instrumento para obtener beneficios, no se preocupa de ser un buen empresario sino de tener, de tener los beneficios que la empresa le proporciona. Es la diferencia entre ser y tener. Ser un buen directivo, y tener lo que consigues extraer de la empresa.

Dependiendo de cómo concibe la empresa un directivo conseguirá las cosas de una manera o de otra. El directivo que busca fundamentalmente los beneficios necesita poder. El poder es la capacidad de conseguir que otros hagan lo que uno quiera. Esto se consigue administrando premios y castigos. Dando bonos, no dándolos, promocionando o dejando de promocionar, y, en última, instancia despidiendo al que no hace lo que se le dice que haga. Distinto modo de actuar tiene el directivo que concibe la empresa como un servicio a sus clientes. Este directivo consigue que su gente haga lo que tiene que hacer porque tiene autoridad. Autoridad que procede de la confianza que tienen sus empleados en que lo que manda merece la pena hacerlo. Sus empleados se fían de él. Y se fían porque confían en el buen hacer y en las intenciones del directivo. Porque el directivo está pensando en cómo satisfacer mejor a los clientes y no en como beneficiarse del puesto directivo que ostenta. Este directivo concibe su actividad como un servicio y no como un privilegio, y por eso consigue aunar las voluntades de su gente.

El poder se tiene, la autoridad, en cambio, es parte del ser del directivo. Es algo que le reconocen los demás por su buen actuar. La autoridad se construye con el tiempo, con un historial de decisiones pensando en el bien de la organización y no en el beneficio propio. Sin embargo, la autoridad puede perderse muy fácilmente. Basta con tener un comportamiento injusto en un momento dado para perder automáticamente toda autoridad que se pueda tener. También se pierde si la organización empieza a tener dudas de la capacidad estratégica del líder, de su capacidad de conseguir resultados, de ser eficaz, si se empieza a pensar que la barca puede irse a pique por falta de capacidad de su líder.

En definitiva, un directivo se va haciendo a sí mismo a base de las decisiones que va tomando. Se hace buen directivo, o simplemente utiliza la organización que dirige para conseguir resultados con independencia de cómo se consiguen.