Acercar la tecnología

Hay diversas concepciones del content marketing. Desde nuestra óptica, tiene que ver con generar conversaciones que para el otro tengan sentido. Los contenidos habitualmente giran en torno a nosotros como proveedores, y nos perdemos de vista los procesos de compra de nuestro cliente, que muchas veces está cansado de recibir información de proveedores que solo hablan de sí mismos.

Por esto es que en solution selling decimos que el centro es el cliente. Esto no es un cliché. Es un modelo de negocio muy rentable, ya que nos ayuda a mejorar la productividad de nuestros esfuerzos comerciales, que muchas veces comienzan en la generación de contenidos. La tecnología permite estar más cerca, siempre y cuando el contenido sea el adecuado.

Content marketing y ventas

¿Cuál es el contenido adecuado? El que el otro necesita para resolver una preocupación actual o potencial, así como para generar una visión de solución.

El sector tecnológico, en el que trabajamos hace años —tanto a nivel local como internacional—, posee características que lo hacen diferente de otros sectores. Una de ellas tiene que ver con la formación de base de sus principales actores.

Muchas veces encontramos perfiles técnicos, que en su formación de base no han tenido un acercamiento a herramientas de ventas consultivas y complejas, que les permitan generar conversaciones fluidas fuera de las áreas tradicionales de IT y soluciones.

El content marketing es, entonces, una pieza clave para que puedan posicionarse como marcas personales, referentes en sus industrias, en las cabezas de los tomadores de decisiones.

Pero, uniendo esta pregunta con la anterior, es tan o más importante el contenido que va dentro del canal, como el canal en sí mismo. Esto quiere decir que podrá apoyarse en diversas redes sociales, pero las preguntas de fondo son: ¿Cómo generar conversaciones que para el otro hagan sentido? ¿Cómo posicionarse como un referente en la industria a partir de contenidos que al otro le hagan sentido?

Y la respuesta está en los pains que podemos conocer y ayudar a resolver.

Caso de éxito

En el sector de tecnología tenemos clientes diversos, tanto en el área de desarrollo de software, aplicaciones, UX/UI, infraestructura, consultoría, staffing, etc.

Este es el caso de una empresa del sector, cuyo foco es EE. UU. Lo que muy inteligentemente hicieron (y en plena pandemia) fue prospectar primero al público objetivo, para entender sus intereses y preocupaciones. A partir de los datos recogidos, generaron una serie de actividades de generación de demanda, con un set de contenidos específicos de interés para su público objetivo.

Luego, realizaron una serie de encuentros, meetups y web meetings, para que lesos potenciales clientes fueran a conversar.

Hoy día, algunos de ellos son sus clientes.