La importancia de entender la cadena de valor y cómo maximizarla en los nuevos negocios globales.

Master Chef se emite en 200 países con más de 40 versiones locales, como la que muchos disfrutan y comentan en Uruguay. Este fenómeno ha dejado nuevos famosos, oportunidad para publicidad, aprendizaje de nuevas maneras de cocinar, drama y expectativas. Y, seguramente, poca gente conoce al gran ganador. Se llama Franc Roddam, y es quien pensó, diseñó y es dueño intelectual del programa que empezó en 1990. Hoy, todo lo que vemos está diseñado. Los jueces, cocineros, sets de trabajo, productos usados, logo, vestimenta, formato de premios y castigos, todo tiene un plan atrás.

En este artículo pretendemos dar puntos de vista para los empresarios que venden un producto o servicio y que olvidan la importancia de las cadenas de valor, la potencia de tomar cada fase y componente como un negocio en sí mismo y, por supuesto, lo cada vez más necesario: hacerlo de clase mundial y replicable en cualquier lado.

El gerente de producto

Esta posición es la responsable integral del producto: cuánto se vende, cuánto cuesta, qué asociaciones se pueden desarrollar, cómo se vende, cuándo se modifica y por qué. Tremenda responsabilidad y oportunidad para diferenciar mi oferta. Son, en definitiva, los líderes de un emprendimiento. Y lo deben hacer crecer. Quizá como parte de otro producto o servicio. Lo importante es que entienden el valor de ese componente. Por ejemplo, un zapato blanco con taco para mujeres. Para un productor de zapatos es otro zapato. Para un gerente de producto es la preferencia de las novias y, por lo tanto, una oportunidad de venderlo más caro. Sin gerente de producto pierdo la oportunidad de agregar valor.

La función de gerente de producto debe coordinar con ventas para anticipar requerimientos y soluciones para el cliente, con finanzas para asegurar que el producto o servicio deje margen, sea competitivo y sus precios atrayentes y lógicos, con el equipo de ingeniería y entrega para programar versiones, conocer fechas de presentación al público, con marketing para maximizar la adopción en el mercado y con la gerencia general para asegurar que suma valor e innovación a la firma.

Pensar lateralmente

¿Para qué sirve un desafío de Master Chef? Para que el programa tenga interés, ¡claro! Pero también para hacer publicidad, para destacar alguna metodología de cocina, para dar más valor a determinado juez. Ese foco y visión solo se logra si quien piensa la propuesta también piensa en eso como negocio. ¿A quién pedir los ingredientes? ¿A quién buscar de patrocinador? ¿Qué herramientas de cocina preciso que puedo apalancar para un mejor programa, más ventas y más recordación?

Hay en el mundo ejemplos de empresas que fomentan a determinadas áreas a sobrevivir como emprendedores. A veces hasta definen un presupuesto y lo promueven entre sus equipos. En nuestro medio estamos viendo cada vez más atención a los detalles. Aunque muchas veces basado en la experiencia del gerente y no en la búsqueda de un proveedor de servicio que me pueda ayudar en esa fase o momento especial. Intentemos en nuestras empresas describir toda la cadena de valor y marcar aquellas áreas en las que somos especiales. Busquemos, si es posible, crear alrededor de ellas un negocio. Incluyendo ofrecer ese servicio a colegas y competidores. ¿Por qué no?

En su empresa, ¿quién hace dinero?

Piense ahora en quién toma el riesgo en su negocio, ¿qué elasticidad tienen sus proveedores según los cambios de mercado? ¿Qué herramientas de tecnología usa para medir, pronosticar y facilitar ventas? Hace unos años, el negocio de los arándanos era una promesa de grandes márgenes. El que hizo dinero seguro fue el que vendía las semillas, el que vendía los alambrados, la máquina para plantar. El emprendedor solo hizo un buen negocio si se dieron las condiciones múltiples (comerciales, meteorológicas, internacionales, sanitarias) para que el resultado fuera positivo. Entonces, cuando elijo qué hacer, ¿en qué posición de la cadena de valor estoy? ¿Quién protege mis resultados? Por eso creo que en este mundo de transformación digital es muy importante que cada uno de los componentes que agregan valor lo hagan de alguna manera integrados a los riesgos del negocio y que, además, generen valor en sí mismos para que las próximas versiones sean más baratas, rápidas, efectivas.

Un buen plato empieza por el diseño

Mire Master Chef. Y piense en dónde hay o podría haber un gerente de producto. Piense también en qué otra cosa se podría hacer para otros programas o usos. Ahora mire a su empresa. ¿Cuántas personas tiene que están encargadas de diseñar y luego ver cómo mejorar esa fase y quizá hacerla un negocio en sí mismo? Porque sigue siendo válido que la diferencia esté en los detalles —y, le agrego—, en los detalles que alguien diseñó.

Bon apetit!