¿Qué elementos de tu forma de ser en los negocios fue y sigue siendo clave en cómo Proexur logró ser empresa líder en el comercio internacional de frutas y hortalizas?

He recibido en todos estos años y sigo recibiendo el apoyo de mucha gente. De personas que casi ni conozco y aparecen en mi vida en el momento perfecto, hasta de mi familia, mi equipo de trabajo, proveedores, clientes y, en algunos casos, mis propios competidores. Y siento profunda gratitud por eso. No tengo ninguna duda de que ese ha sido uno de los factores clave. Nada se compara con el poder de que mucha gente quiera que te vaya bien y esté dispuesta a darte una mano.

Cuando pienso en un denominador común que explique las razones que subyacen detrás de esta realidad, las respuestas pasan por lo sutil, siento haber tenido la suerte de ser canal para que otras personas puedan manifestar su generosidad.

Estoy convencido de que todos los seres humanos tenemos de alguna manera el deseo y hasta diría la necesidad de ayudar a otros. Eso que nos da sensación de gratitud, de grandeza, de ser mejores personas. Especialmente, los uruguayos somos una sociedad muy solidaria. Solo que a veces nos toca estar del lado de ‘ayudar’ y a veces del lado de ‘ser ayudado’, y aunque parezca esta última la más fácil, considero que no es así en la práctica. Por alguna razón, muchas veces estamos más proclives a dar una mano, que a dejarnos ayudar. Esto último implica apertura y no siempre estamos dispuestos, implica una declaración explícita o implícita de desconocimiento sobre algún tema, de alguna manera nos hace más vulnerables, y esto podría generar incomodidad. En fin, creo que en general hay muchas más personas dispuestas a darnos una mano de lo que creemos, solo que no les estamos dando la oportunidad.

Tuve la oportunidad de compartir recientemente un evento con otros mentores del programa Sembrando y fue muy grato ver cómo tantos profesionales y empresarios exitosos están dispuestos, tan generosamente, a dar una mano de forma honoraria a los que la están necesitando. Creo que este es un buen ejemplo de lo que hablo.

Me da la impresión de que cuando nos enseñan a negociar, se hace mucho más foco en las técnicas, estrategias, métodos, etc., es decir, en todo lo que refiere al plano mental, y no tanto en lo que refiere al plano emocional que nos conecta desde otro lugar, a mi juicio, mucho más poderoso. Cuando generamos vínculos sanos y desinteresados, a la larga o a la corta termina derivando, pero como efecto secundario, en oportunidades de negocios y en resultados económicos.

¿De qué forma se desarrollan relaciones de confianza con clientes, proveedores y colaboradores, cuáles son los costos de construir este tipo de confianza?

Cumpliendo la palabra siempre. Y siempre es siempre. Esa consigna ha sido uno de nuestros pilares desde los inicios. Y cuenta tanto para con nuestro equipo, con proveedores y clientes. Y si invertí el orden de estos tres grupos respecto a la pregunta, no fue casual. Es que hemos construido la empresa siempre de dentro hacia afuera, considerando que tanto los colaboradores como los proveedores generalmente han sido y siguen siendo los eslabones más débiles de esta cadena. Y es ahí donde elegimos hacer el primer foco: en desarrollar vínculos muy fuertes con esos dos grupos para, desde esa relación, ofrecer una propuesta de valor sustentable como merecen nuestros clientes.

Cuando las personas que integran nuestro equipo notan que la empresa es incapaz de aprovecharse de un proveedor, incluso teniendo oportunidades muy fáciles y tentadoras, es cuando entienden que menos aún se aprovecharía de ellos. Eso genera mucha confianza y motivación para dar lo mejor de sí, y es muy poderoso. La energía y el compromiso de nuestro equipo hace la diferencia.

Otro pilar fundamental desde la fundación de nuestra empresa, y clave para desarrollar relaciones de confianza, ha sido la transparencia. Y de nuevo, hacia el equipo, proveedores y clientes. Cuando fundamos Proexur en 1996, notamos que lo habitual en el sector era que los agentes comerciales generaran barreras lo más grandes posible entre el proveedor y el cliente en términos de información. Para, de esa forma, en ese espacio de desinformación, lograr las mayores ganancias posibles. En ese marco, y con un espíritu innovador fue que construimos un modelo de negocios disruptivo. Básicamente, partimos de la base de que podrían generarse más ganancias para toda la cadena de valor en la medida que fluyera la información de punta a punta lo más transparente posible. Es así que comenzamos a promover visitas de los clientes a los proveedores y viceversa, en el entendido de que en esa dinámica habría mucho más para ganar para todas las partes, incluidos nosotros, obviamente, y que, de no ser así, nuestro trabajo no estaría agregando valor genuino y, en tal caso, mejor dar un paso al costado. La experiencia fue muy exitosa.

Generó mejor conocimiento y comprensión de cada uno de los actores involucrados, surgieron nuevas propuestas ganar-ganar, al mismo tiempo que fue muy bien valorada por parte de los actores en cuanto a la confianza hacia Proexur, lo que inevitablemente se tradujo en resultados económicos, especialmente de mediano y largo plazo. Cuando Dole, la marca de mayor reconocimiento mundial de frutas, con presencia en más de 90 países, nos elije como sus representantes en Uruguay, no es la excepción.

¿Cómo este enfoque de trabajo impacta a la hora de sortear dificultades y transitar momentos críticos?

La reciente crisis asociada al COVID-19 creo que es el mejor ejemplo para responder a esta pregunta. A nosotros nos impactó de distintas maneras. Por un lado, la crisis de disponibilidad de contenedores no nos permitía cargar más que una parte de la fruta que teníamos disponible en origen, con la consecuente disparada posterior de los precios de los fletes marítimos. Al mismo tiempo, la retracción del consumo llevó a cambios fuertes en la estructura de compra de algunos clientes, incluso alguno que comenzó a importar su propia fruta. Esto coincidió con la inauguración del nuevo parque agroalimentario UAM, que nos obligó por decreto municipal a mudarnos a ese predio y, por tanto, a invertir en una nueva planta. Todo esto en un panorama de alta incertidumbre mundial, regional y local. Para poder seguir adelante con el negocio, nos vimos obligados a reducir drásticamente los costos fijos, al mismo tiempo que a repensar la propuesta de valor para nuestros clientes. Un gran desafío, sin lugar a dudas.

Y, claramente, la relación de confianza construida durante 25 años jugó un rol clave, tanto con nuestro equipo como con los proveedores. Juntos pudimos reinventar un modelo de negocios adecuado a la nueva realidad comercial y económica. Podemos decir, con mucho orgullo, que no hubo un solo proveedor que no haya acompañado el cambio.

Y el equipo supo ponerse la causa al hombro, dando lo imposible. Gracias a esto, hoy podemos celebrar lo exitoso de todo el proceso y los resultados.

¿Cómo asegurás que Proexur siga siendo innovadora y se adapte a las nuevas demandas del mercado, al tiempo que se mantiene fiel a sus valores fundamentales de confianza y relaciones ganar-ganar?

Los valores fundamentales son claramente innegociables por varios motivos. Más allá de las razones éticas, consideramos que ha sido y seguirá siendo la esencia de nuestra propuesta de valor que tarde o temprano termina siempre monetizándose. Me atrevo a afirmar que ser una empresa seria, en el largo plazo, es rentable.

Para asegurar que Proexur siga siendo innovadora, tenemos que asegurar la capacidad creativa del equipo, la motivación y el foco para estar atentos y anticiparnos a las nuevas demandas de nuestros clientes. Muchas veces esto surge naturalmente y, otras, a partir de las crisis a las cuales también tenemos mucho que agradecer. La realidad es que resulta muy difícil promover cambios disruptivos si no es a partir de una crisis.

 ¿Qué consejo les darías a emprendedores, especialmente en lo que respecta a la construcción de relaciones sólidas con proveedores y clientes?

Más que consejo, les hago la invitación a que jueguen más desde el corazón y no tanto desde la mente. Es cierto que estamos inmersos en una economía voraz por resultados y que eso nos condiciona a jugar ese juego.

Sin duda tenemos que jugarlo porque toda empresa tiene que crecer y satisfacer a los accionistas. De todas formas, considero que hoy día, hay muchos indicadores que apuntan para otro lado, hacia un planeta más saludable, con menos discriminación, con personas con más salud física, mental y emocional, y realizados personal y profesionalmente. En definitiva, estar atentos a estos cambios y abiertos a vínculos más sinceros y transparentes, desde la conviccion de que solo a partir de la confianza pueden construirse cosas grandes.

Cuando nos formamos profesionalmente, nos enseñan técnicas y estrategias de distintos tipos para negociar y lograr concretar mejores negocios, especialmente ganar-ganar. Y eso está muy bien. Solo que tal vez no siempre es suficiente para hacer la diferencia. Creo que estamos dejando de lado algo que podría hasta ser mucho más poderoso aún, que es la conexión con el otro desde un plano más emocional, y desde el cual muchas veces ese grado de empatía puede ser el detonante para un juego mucho más grande, para oportunidades que tal vez nunca siquiera habíamos imaginado.