En tu rol como inversor, ¿cómo evaluás el potencial de una nueva idea de negocio? ¿Qué hay que hacer para que la idea despegue?

Creo que el cambio más trascendente que ocurrió en el mundo del emprendimiento desde que arranqué OfficeNet hace 20 años es que antes el trabajo de validación de una idea era básicamente una especulación teórica. Era un trabajo académico en el que uno escribía un plan de negocios, especulaba que podía pasar a o b, y si el consumidor sería de una manera o de otra. Hoy en día es todo empírico. Pasó de ser un trabajo académico a ser un trabajo que requiere diseñar experimentos y prototipos, tomar mediciones y aprender con usuarios reales qué funciona y qué no.

Después, para que la idea despegue, hay que sumar un elemento más, que es lo que se llama unit economics. Esto es, en definitiva, comprobar que el negocio es viable financiera y económicamente, y evaluar cómo hay que invertir dinero para que el proyecto crezca y devuelva más que el dinero que se invirtió.

En resumen, lo primero es encontrar que la idea funciona y resuena bien con los consumidores, lo segundo es encontrar que haya un modelo de negocio viable detrás.

En tu opinión, ¿cuáles son los mayores enemigos del espíritu emprendedor?

Creo que el mayor enemigo siempre es la aversión al riesgo. En algún sentido, ser emprendedor es muy contraintuitivo. A nadie le gusta arriesgar, es parte de la naturaleza humana.

Por eso mi blog se llamaba Riesgo y recompensa. A veces el potencial de una recompensa, que puede ser económica o medida en muchas otras dimensiones —reputacional o simplemente el placer de superar un gran desafío— es lo que hace que vayamos en contra de nuestra propia intuición y naturaleza, y tomemos riesgos.

Para convertirse en un empresario exitoso es necesario aceptar la probabilidad del fracaso. ¿Nos contás algún ejemplo de cómo un fracaso te sirvió de aprendizaje?

El fracaso es parte diaria del proceso de un emprendedor. Por un lado, porque en lo macro la gran mayoría de los emprendimientos fracasan. Una persona que no está dispuesta a fracasar no debería emprender, porque la probabilidad más grande de cada proyecto es fracasar. Y a esto se le suman los fracasos cotidianos.

Normalmente, cuando estás en un negocio que ya está establecido, donde las fórmulas están más o menos probadas, si hacés lo que tenés que hacer las cosas salen. En cambio, en un emprendimiento estás constantemente metiéndote a descubrir nuevos territorios. Es un entorno mucho más cambiante, para el cual estás menos preparado, con gente que tiene menos experiencia. En este contexto, cometer errores es algo absolutamente cotidiano.

Si alguna virtud tuve como emprendedor en la fase de armado de OfficeNet, no fue el hecho de no haber cometido errores. Fue el no haber cometido el mismo error dos veces. Creo que la clave del error es aprender. Cuando uno logra identificar un error y entiende cuál es el ajuste que puede hacer de ahí en adelante para que ese error no se repita —no emparchando con alambre, sino realmente mejorando procesos, cultura, gente— para resolver el problema de manera escalable, el fracaso es una oportunidad genial y tengo mil ejemplos de cómo me sirvió para aprender.

El ejemplo que menciono más a menudo es lo que nos pasó al principio de OfficeNet con el área de cobranzas. Por mirar cómo funcionaban las empresas en EE. UU., armamos OfficeNet en Argentina con un área de cobranzas muy pequeña para nuestro contexto. En EE. UU. compañías muy grandes tenían un área de cobranzas muy chiquita porque, en esa época pre-internet, la gente mandaba los cheques por correo y el trabajo de cobranzas era simplemente abrir los sobres, firmar los cheques, y cargarlos a la cuenta del cliente. En Argentina, cobrar implica armar toda una estructura de persecución de la gente. Misteriosamente, siempre el que tiene que firmar los cheques se fracturó un brazo o se fue de viaje a la China (se ríe).

Durante toda la primera etapa de OfficeNet, cuanto todavía era una empresa chica, solo teníamos a una persona en cobranzas. Lamentablemente, prácticamente no cobramos nada de las ventas de esos primeros cinco o seis meses y terminamos teniendo que mandar un montón de plata a pérdida. El error fue no haber dimensionado bien el área de cobranzas, pensando ingenuamente que Argentina se parecería en eso a EE. UU.

Además de ser emprendedor e inversor, estás volcado a la escritura y ya publicaste dos libros, ¿qué te motivó a escribirlos?

El primer libro nació cuando me fui a estudiar a Singularity University y volví absolutamente fascinado con todas las cosas espectaculares que la tecnología tenía para aportarle a nuestra vida. Sentí mucha necesidad de contarle eso a todas las personas que no iban a tener la suerte que tuve yo de poder estar ahí. Sentí que era una responsabilidad compartir ese conocimiento con los demás. Esa fue la génesis de Pasaje al futuro, que es un libro acerca del futuro con un enfoque mayormente optimista.

Después, hace más o menos un año y medio, mi mirada empezó a cambiar. Me empezaron a preocupar más algunos de los efectos presentes de la tecnología y así nació Guía para sobrevivir al presente, que salió el mes pasado. En este caso, la mirada está puesta en el presente en vez del futuro.  Ya no es tan optimista, sino un poco escéptica y enfocada en qué medida toda nuestra obsesión actual con las pantallas y los celulares está siendo intencionalmente provocada a partir de un desarrollo de aplicaciones y sitios que aprovechan las vulnerabilidades de nuestra mente para hacernos dependientes, para que pasemos un tiempo excesivo en estas plataformas.

En el contexto en el que hacés referencia en Guía para sobrevivir al presente, ¿qué emprendimientos creés que pueden aportar más valor a la sociedad?

La verdad es que si tuviera claro qué emprendimientos podrían aportar valor los estaría haciendo (se ríe). El proceso es heurístico, es estar permanentemente buscando ideas, postulando hipótesis y testeando.

Dicho esto, yo creo que la tecnología más interesante del momento actual es la inteligencia artificial, y es el área hacia donde más estoy mirando. Los proyectos en los que creo son en los que estoy actualmente. Estoy muy contento con Sirena, Trocafone y Zeppelin.

¿Qué tanto influye el factor suerte a la hora emprender exitosamente?

La suerte juega un rol enorme en todo y el que quiera decir que no para mí se está engañando. Una vez tuve una columna en la radio sobre la suerte. Y la definición de suerte que adopté fue que existen ciertas cosas que no controlás y que esas cosas sobre las que no tenés ningún control pueden tener un resultado que te sea favorable o un resultado que te sea desfavorable. Es decir, si en aquellas cosas que no controlás la pelota pica a tu favor, tenés suerte. Si pica en tu contra, no.

Un ejemplo obvio en este momento de la Argentina es la situación macroeconómica. Si tu compañía depende de que el dólar esté caro, una devaluación fuerte como la que acabamos de tener es espectacular y es suerte, porque vos no hiciste nada para que eso suceda. Y, por el contrario, si tu modelo de negocio depende de la estabilidad económica, de la solidez de la cadena de pagos, o, por alguna razón, de un dólar barato y pasa todo esto es mucha mala suerte porque te perjudica mucho y tampoco tuviste ninguna inherencia en que eso suceda.

Creo que en todas las áreas de la vida la suerte juega un rol importante. Y, por supuesto, después está lo que uno hace con eso. Está la famosa frase que se le atribuye a Tiger Woods, pero que no es de él, donde un periodista se le acerca después de haber metido un hoyo en uno y le dice: “Qué suerte que tuvo” y él le contesta: “Sí, es cierto, tuve mucha suerte, pero fíjese usted que yo noto que cuanto más practico, más suerte tengo”.

Esas son las dos caras de la suerte: claramente existe y juega un rol fuerte, pero también podemos hacer un montón de cosas para tener más suerte. Si vos preparás a tu emprendimiento para que más escenarios que no controlás le resulten favorables, tu suerte aumenta, porque hay más chance de que esas cosas que no controlás de alguna manera jueguen a su favor. Uno realmente puede trabajar para aumentar su suerte o reducir su mala suerte, no controlando lo que pasa, pero sí controlando qué efecto tiene lo que pasa sobre el emprendimiento.