Content marketing y real estate

Tu contenido tiene que dar valor a quien lo consume, y no puedes darles valor a todos. Y este es el concepto de ventas más importante de todos los tiempos: no puedes (nadie puede) venderle a todo el mundo. La mayoría de las inmobiliarias intentan captar clientes de todo tipo y ese es su mayor problema:  se esfuerzan en vender solo el producto y no la solución.

Con esto en mente, define a quién le hablas. Cuando te enfocas en un avatar y entiendes sus necesidades, problemas y deseos, puedes crear contenido que le sirva. Y, para hacerlo, simplemente ponte en su lugar. ¿Qué te gustaría saber antes de comprar un inmueble? La mayoría solo publica propiedades y a eso le llaman content marketing. Pero tu avatar quiere (y necesita) saber más: ¿Cómo es el proceso de una transacción? ¿Qué opciones tengo con base en mi presupuesto? ¿Cómo puedo obtener financiación? Tu cliente va a invertir mucho dinero y le tienes que dar confianza y apoyo en su decisión.

Herramientas

¡Google! Es la mejor herramienta para descubrir qué está buscando tu avatar y qué respuestas encuentra. Piensa: ¿qué quiere saber? Ahora, abre un Excel (solo necesitarás tres columnas). En la primera, escribe los problemas que tiene en el camino hacia la compra (hazlo en formato de una pregunta). En la segunda, escribe el título de la solución. En la tercera, los formatos de contenidos que pueden aplicar.

¡Listo! ¡Ya tienes un plan! ¿Parece demasiado simple? Es porque lo es. Pero ya lo dijo Leonardo Da Vinci: “La simplicidad es la máxima sofisticación”.

Con cinco o seis preguntas obtendrás una lista interesante de contenido para producir. Para el contenido gráfico puedes usar Canva. Es gratuita y tiene plantillas muy buenas. Para explicar procesos más complejos recomiendo usar video. Powtoon es una herramienta que te permite crear videos explicativos rápido y de buena calidad.

Caso de éxito

No voy a contar uno, sino dos. El primer caso es el de The Corcoran Group. Su fundadora, Barbara Corcoran —conocida por la serie Shark Tank—, consiguió convertir una pequeña oficina en Nueva York en un imperio. ¿Cómo? Encontró un problema sin solución: los interesados no sabían si los precios eran buenos o malos. Empezó a mandar por correo, una vez al mes, “The Corcoran Report”, que incluía una lista de precios de las propiedades de Manhattan.

Aquí aplican todos los principios de content marketing: crea contenido de valor para tu avatar, difúndelo con frecuencia y sé consistente. Así, la pequeña oficina pasó a ser la que determinaba los precios del mercado y a convertirse en una de las inmobiliarias más exitosas del mundo.

El segundo caso me toca de cerca. Se trata de la inmobiliaria de mi esposa en Israel: Su Casa TLV, enfocada en extranjeros. El avatar es un inmigrante que quiere vivir en Tel Aviv, no habla hebreo y no conoce la forma de hacer transacciones, las leyes y el valor del mercado. Creamos guías de todo: barrios y calles en la ciudad, estilos de construcción, cómo es el proceso de compra, análisis de contratos, etc. El sitio web apareció en los primeros resultados de búsqueda y eso generó leads de forma consistente. Cuando los interesados consumen tu contenido y obtienen valor, te lo agradecen y confían en ti, mucho más de lo que confiarían en un agente inmobiliario random.

Ahora ya sabes que una buena estrategia de content marketing puede convertir tu negocio de “una inmobiliaria más” a “la inmobiliaria para tu avatar”.

Entonces, ¿qué esperas para redefinir tu estrategia?