Revista del IEEM
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Lo que hacemos versus lo que resolvemos

No tengo ninguna opinión sobre el Antel Arena. Pero sí leo que tuvo un costo de tantos millones de dólares. Se pueden hacer eventos y espectáculos antes no posibles, trasmitirlos hacia el mundo, etc., pero aún no he escuchado mucho acerca de cuáles son los problemas que resuelve.  De hecho, si lo hiciera, seguramente no hubiera tanta gente conversando sobre sus costos.

Y el ejemplo contrario, según mi punto de vista, es WhatsApp. Esta herramienta, que me animo a decir que todos llevamos en el bolsillo, me permite estar cerca de mis seres queridos en una intensidad y costo que antes no existía. Viajar ahora no es diferencia en la cantidad y calidad de las conversaciones. Y viajo mucho. Además, tengo una historia de las conversaciones, puedo ver y comprar algo, me conectan desde cualquier lugar de la región de manera sencilla. WhatsApp me resuelve problemas. Lo hago propio. Lo veo más cercano y lo voy a defender. Hasta que otro competidor me entregue una mejor solución. Pero ni se me ocurre preguntar en qué lenguaje de computación está hecho, ni cuánto salió su desarrollo, ni siquiera en qué lugar aloja los datos o a su equipo de liderazgo.

El peso de saber algo

Nuestra educación, en general, está muy basada en saber sobre un tema. Se la mira desde los elementos que la componen, su interrelación, reglas, elementos históricos. Y cuando uno termina una carrera, profesión u oficio, así se presenta. Soy médico. Soy carpintero. Soy economista.  Inclusive en entrevistas de trabajo o de contratación, es muy raro escuchar de estas personas los problemas que resolvieron. Basta mirar la mayoría de los currículums, es una lista cronológica de estudios y luego de trabajos. Casi nunca de resultados alcanzados. Es más, cuando los vemos, nuestra cultura lo mira con desconfianza. Entonces parece ser suficiente con saber algo, sin necesidad de explicar qué problemas puedo resolver.

Nuestra educación, en general, está muy basada en saber sobre un tema. Se la mira desde los elementos que la componen, su interrelación, reglas, elementos históricos. Y cuando uno termina una carrera, profesión u oficio, así se presenta. Soy médico. Soy carpintero. Soy economista.

Un empresario que solo describe lo que tiene, las certificaciones con las que cuenta, los productos en su góndola, seguramente reciba más preguntas de costos y funcionalidades que otro que se dedica más a explicar casos de uso y las preguntas se orienten a “¿cómo me puedes ayudar?”.

Pongamos más foco en el “porqué”, sobre todo, en la comunicación con nuestros potenciales clientes y con nuestro equipo.  Dejemos que el cliente nos cuente sus problemas, seamos empáticos en comprender su situación, hablemos de casos similares en los que hemos resuelto algo. Contemos experiencias. Nos quedamos cortos si pensamos que solo nuestra profesión u oficio consigue resultados.

Contemos experiencias. Nos quedamos cortos si pensamos que solo nuestra profesión u oficio consigue resultados.

El balance correcto

El que desarrolló este concepto de poner el foco en el porqué o el para qué, por lo menos de manera pública, fue Simon Sinek en un evento TED (se encuentra en YouTube como Simon Sinek – TED – Golden Circle – Circulo de Oro). Es sencillo comprender el modelo: primero hay que explicar qué problemas resuelvo, luego los procesos o maneras que tengo para hacerlo y, finalmente, las herramientas que utilizo. Por sí solo, el cambio de foco en las conversaciones y acciones no asegura para nada el éxito comercial. Pero preguntar para qué es el inicio de procesos mucho más ricos e interesantes que permitirán descubrir lo que realmente puedo ofrecer a mis clientes. Y también a quienes quieren venir a trabajar a la empresa. Y esto es un ejercicio continuo. Que, de hecho, me permite flexibilizar la organización y la forma de actuar. ¿Por qué si soy un contador solo puedo trabajar en contabilidad? ¿Por qué no puedo ayudar, a través de lo que aprendí, a resolver un problema de agricultura, o un crecimiento geográfico de una empresa? Al fin y al cabo, las empresas son cada vez más flexibles en sus maneras de llegar a una solución, cambian con más frecuencia y eso las hace fuertes. Pensemos en Netflix. Pasó de ser un proveedor de DVD a uno de productos de contenido. Obviamente, los roles y habilidades de su equipo son diferentes, porque su objetivo es diferente. Pero aquellos que estaban firmes en “hacer que la gente se divierta más sencillo” continúan en ese propósito. Cambia el cómo. No cambia el para qué.

Preguntar para qué es el inicio de procesos mucho más ricos e interesantes que permitirán descubrir lo que realmente puedo ofrecer a mis clientes. Y también a quienes quieren venir a trabajar a la empresa.

Para el nuevo empresario, balancear entre los problemas que quiere resolver (su propósito) y las habilidades de su equipo (sus herramientas) es un ejercicio continuo y muy importante. Dejar que cualquiera de estos dos vectores gane al otro significa reducir el valor de empresa. Por eso, será interesante ver cuál es el problema que con el tiempo resuelve el Antel Arena. Si no, nos vamos a seguir preguntando solamente cuánto salió.

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