¿Por qué es importante tener un equipo de generación de demanda?

Para hacerle frente al dinamismo en el que vivimos hoy en día, creamos el área de Sales Lead Generation, dentro del departamento comercial de GeneXus.

Un equipo ideal de generación de demanda estaría integrado por diferentes roles, desde un manager, pasando por especialistas en marketing, SEO, encargado de contenido, analista en datos, especialistas en automatizaciones, diseñadores gráficos, especialistas en relaciones públicas y Google Ads, e incluso se podría sumar algún otro perfil.

Estos roles pueden variar según el tamaño y los recursos de la empresa pero, en general, un equipo de generación de demanda bien equilibrado y colaborativo es esencial para lograr resultados efectivos.

El equipo que lidero es un equipo conformado por Sales Development Representatives, un evangelizador y Partner Manager, y una especialista en Marketing Digital que, si bien pertenece al equipo de marketing, es una integrante más del equipo dada la importancia de su rol, es elemental estar alineados y trabajar coordinadamente. Cabe destacar el vínculo estrecho con el equipo de marketing y diseño.

También contamos para determinados territorios con agencias tercerizadas de generación de demanda, que trabajan codo a codo con nosotros.

En lo personal apuesto por equipos diversos en el sentido amplio de la palabra, con esto logramos diferentes perspectivas y resoluciones para un mismo tema.

¿Cuáles son los aspectos más relevantes para el éxito del equipo de ventas?

Es fundamental que el equipo tenga objetivos bien definidos, ya que esto proporciona dirección, motivación y un marco claro para medir el desempeño y el éxito.

Tener objetivos definidos es clave porque brindan claridad de propósito, sirven para poner foco y no distraernos. Un objetivo proporciona comprensión clara sobre lo que se espera del equipo y en forma individual de cada miembro. Esto ayuda a enfocar esfuerzos y actividades.

Los objetivos desafiantes y alcanzables pueden ser una fuente poderosa de motivación para el equipo. Saber que están trabajando hacia un objetivo concreto puede aumentar su entusiasmo y dedicación.

Además, proporcionan una métrica objetiva que los convierte en una herramienta de evaluación del desempeño de cada miembro del equipo. Esto facilita la identificación de fortalezas y debilidades individuales y permite tomar medidas correctivas cuando sea necesario. Asimismo, sirven como indicadores en la medición de éxito.

Los objetivos de generación de demanda deben estar alineados con la estrategia del equipo comercial, así como con la general de la empresa. Esto garantiza que se esté trabajando en la misma dirección que otros departamentos y contribuyendo a los objetivos globales de la organización.

A la hora de establecer un objetivo, procuremos que sea SMART, es decir, específico, medible, alcanzable, relevante y definido para un período determinado, recalco esto porque es fundamental para hacer el seguimiento y reportar avances.

A modo de ejemplo, mi equipo tiene tres grandes objetivos, que son lograr una determinada cantidad de reuniones conseguidas por los Sales Development Representatives para los vendedores en el trimestre, así como gestionar y conseguir un número determinado de leads.

¿Cuáles son las bases para una estrategia de venta efectiva?

Comprender a fondo a tu audiencia objetivo es el primer paso esencial para diseñar estrategias efectivas de generación de demanda, ya que te permite ofrecer mensajes y contenido que resuenen con precisión.

Para el área en cuestión, es vital comprender y conocer bien a nuestra audiencia, incluso poder organizarla por ciertas condiciones en común, es decir, generar segmentos o targets para dirigir nuestras campañas.

Cuando comenzamos a idear una nueva acción, además de entender bien el “para qué”, tratamos de pensar a quién queremos llegar, qué rol ocupa dentro de la empresa, qué intereses y conocimientos tiene, qué grado de decisión podrá tener.

Otro punto importante es definir los territorios a trabajar, por dos razones, primero para saber el idioma en que tenemos que preparar la campaña, y, por otro lado, para hacer los textos lo más nativos posibles.

Nuestro proceso de adquisición de leads tiene base en un mix de inbound y outbound, siendo la primera una metodología relativamente nueva que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida. La segunda, en cambio, hace referencia a los métodos de marketing tradicionales, que irrumpen de manera directa presentando a los contactos contenido que estos no siempre desean.

Como equipo nos desafiamos a crear y probar cosas nuevas, intentamos innovar en la forma de generar demanda.

¿Cuáles son los insumos de trabajo del equipo de generación de demanda?

El contenido de alta calidad es el combustible que alimenta la generación de demanda, ya que proporciona valor a los posibles clientes y les ayuda a avanzar en su proceso de compra.

Algunas de nuestras campañas constantes en el tiempo se basan en nutrir a los contactos, es decir, mediante el lead nurturing educamos y comenzamos a posicionarnos inconscientemente en la mente del lead, ayuda a que nuestros contactos reciban los mensajes que necesitan justo en el momento adecuado, para luego intentar relacionarnos con ellos y conseguir convertirlos y fidelizarlos a la marca.

Generamos instancias con los Product Managers para entender bien el producto que estamos trabajando, y poder crear los mensajes lo más acertados posible, entendiendo los dolores y sus soluciones.

Calificar a todos los contactos se vuelve algo imprescindible, cada compañía tendrá su nomenclatura y definiciones propias. Nosotros nos basamos en el lead scoring, es decir, un puntaje cuantitativo que asignamos en base a ciertas acciones previamente definidas que hace un contacto.

El proceso de calificación de leads comienza cuando ingresan contactos al CRM por campañas externas o internas. En base a las diferentes acciones que realiza el contacto, se le asigna un puntaje —lead scoring—, basado en datos cuantitativos. Según el lead scoring, el contacto o bien pasa directo al vendedor o bien queda en nuestro equipo para seguirse nutriendo con el objetivo final de que este contacto nos dé una reunión que será tomada por el vendedor correspondiente.

¿Qué rol tiene la tecnología en la generación de la demanda?

La tecnología tiene un rol crucial en la generación de demanda moderna, con herramientas como la automatización y la inteligencia artificial que permiten la personalización a gran escala y la optimización de campañas.

La tecnología es la que da paso a poder plasmar una estrategia de manera más eficiente y productiva. El marketing y la venta digital toman la tecnología para ejecutarse, logrando una performance mucho mejor que lo que se veía años atrás. Hoy en día mediante un software se logra automatizar, medir y hacer eficientes las tareas de Marketing y algunas de ventas, para que la compañía pueda vender más y mejor.

Hay un abanico de plataformas que complementan y optimizan nuestras tareas diarias, resultando su uso en ahorro de tiempo y recursos muchas veces. Desde un CRM, plataforma para gestionar leads y clientes, pasando por plataformas de envió masivos o uno a uno de correos electrónicos, creación de formularios, landing pages, hasta aquellas que nos dan información adicional de un contacto o una compañía. Vale aclarar que la mayoría tienen costos, por lo que hay que evaluar la relación costo-beneficio en cada una.

Se puede decir que, como consecuencia, se trabaja en la maduración y educación del potencial cliente, se reduce el ciclo de compra, se aumentan las recompras, entre otros.

¿Qué permite mantener activo el motor de la adaptación continua y habilita el crecimiento sostenible?

Medir y analizar constantemente los resultados de tus esfuerzos de generación de demanda es esencial para adaptar y mejorar continuamente tus estrategias, lo que garantiza un crecimiento sostenible a largo plazo.

La medición sirve como guía para saber hasta dónde se ha avanzado en el objetivo, si se ha cumplido o no, y finalmente, qué más se puede hacer para seguir mejorando. Sirve para poner foco y no desviarnos en cosas que no van a aportar a nuestros logros.

Medir da seguridad, eficiencia y produce desarrollo. Seguridad porque se tiene un foco claro por el cual trabajar. Se es más eficiente, porque ante desviaciones se puede encauzar rápidamente. Produce desarrollo de las personas, y de la compañía asociada en los procesos porque hace que se tomen mejores decisiones.

No hay que desatender la revisión de los instrumentos que utilizamos para la medición. Se debe verificar que sigan teniendo relevancia, que den información oportuna.

Y como líder del equipo no puedo descuidar cuáles son los próximos pasos, para ir gestionando todo de la mejor manera posible.

En conclusión, la generación de demanda no solo es una estrategia esencial en el mundo empresarial actual, sino también una fuerza motriz que impulsa el crecimiento y la sostenibilidad. Al establecer objetivos SMART, fomentar la colaboración entre los equipos de ventas y marketing, y mantenerse ágiles para adaptarse a un entorno en constante cambio, las organizaciones pueden maximizar su capacidad para atraer y nutrir clientes potenciales, transformándolos en clientes satisfechos y leales.

La generación de demanda es un proceso dinámico que requiere dedicación y estrategia, pero los beneficios que ofrece en términos de crecimiento empresarial son indiscutibles. Así que, adelante, te animo a que aproveches las oportunidades que ofrece la generación de demanda y sigas impulsando el éxito de tu empresa en el emocionante mundo de los negocios actuales.