¿Qué es el networking? En la definición de Wikipedia se hace referencia a que el objetivo es “formar relaciones empresariales, crear y desarrollar oportunidades de negocio, compartir información y buscar clientes potenciales”, pero también refiere a que “profesionales y emprendedores se reúnen” para conseguir lo anterior. Sin embargo, en la nueva normalidad el desayuno de trabajo o cóctel están vetados hasta nuevo aviso, por lo que este concepto deberá cambiar, por lo menos, en lo relativo a la necesidad de reunirse.

Hoy ya existen empresas como BNI —Business Network International, la organización de networking más grande del mundo— que realizan actividades exclusivamente de generación de contactos de manera digital, en las que, como si fuera un evento presencial, cada integrante tiene un minuto para hacer su elevator pitch. Según señaló Ivan Misner, fundador de BNI, en una entrevista con Forbes, cada vez se hará más networking empresarial por algún formato de RM (Realidad Mixta). “La tecnología de RM será tan común como el iPhone”, dijo.

Pero mientras llegan estas alternativas a Uruguay habrá que irse armando para no dejar pasar este 2020 sin construir o alimentar una red de contactos de calidad. ¿De qué manera?

Enfocar la mira

Dependiendo del momento en el que se encuentre el negocio, generar una red de contactos puede ser una actividad urgente e importante, o solo importante. En cualquiera de los dos casos, planificar y definir claramente al público de interés será fundamental. Por un lado, ayudará a no distraerse con contactos que no aportan al objetivo buscado, o con otras tareas que llenen la rutina y dejen en el olvido la alimentación de uno de los principales activos de los profesionales.

Una vez que se tiene claro qué tipo de contactos se quiere generar, sería bueno elegir una, dos o tres asociaciones empresariales o de interés social con las cuales vincularse. Si ya se forma parte de alguna de ellas, retomar la actividad, evaluar la manera en la que se puede ser más activo y aportar a la red.

Redes sociales: aliadas en pandemia

El partido hoy se juega casi que 100 % en Internet y, en este sentido, las redes sociales son la vedette, sobre todo LinkedIn. Al pensar en digital, cada uno deberá evaluar si está bien la manera en que se presenta en Internet y preguntarse: ¿es la definición de mi perfil la adecuada? ¿Y el extracto de quién soy y qué tengo para ofrecer? ¿Mi foto es adecuada según el rubro en el que me muevo y muestra el profesionalismo que me gustaría proyectar?

Una vez realizada la evaluación inicial se debe rápidamente poner manos a la obra con un plan de publicaciones y con la dedicación del tiempo necesario para construir comunidad dentro de los contactos generados. Recordar que, como en cualquier otra instancia de networking, en LinkedIn también el objetivo debe ser generar los vínculos y no vender, porque vender sin tener una relación construida será muy difícil.

En este sentido, por un lado, se deberá generar contenido de calidad para la comunidad, a la vez que interactuar y ayudar a otros con sus negocios, presentando cuando es posible a dos personas cuyo contacto puede resultar en un beneficio mutuo, por ejemplo.

En esta línea, “no se puede tratar de vender de entrada. Yo enseño un proceso llamado VCP: generar visibilidad y ganar credibilidad antes de tratar de obtener rentabilidad, o sea, la referencia. La gente trata de saltearse las dos primeras para llegar antes a la rentabilidad”, asegura Misner en la entrevista mencionada antes.

Aprovechar el camino recorrido

En tiempos en los que la virtualidad es la protagonista, no solo se hace difícil conocer personas nuevas que ayuden a hacer crecer los negocios, sino que es posible que se descuiden los contactos que ya se tienen, dada la imposibilidad de reunirse. Sin embargo, la actual es una coyuntura en la que quienes se mantengan cerca y relevantes serán los ganadores.

Es necesario conocer de cerca cuáles son los dolores e intereses actuales de los clientes o potenciales clientes, para seguir siendo relevantes para ellos. Es posible acercarse compartiendo un artículo o webinar que puede resultarle de interés o directamente generar llamadas concretas de puesta a punto.

Por último, no olvidar que las oportunidades muchas veces se generan entre los propios colegas de la empresa en la que se trabaja, y la modalidad de teletrabajo extendida en muchas organizaciones ha eliminado la posibilidad de compartir un café antes de las reuniones o las charlas de ascensor. En este sentido, las llamadas por fuera del esquema laboral pueden ser tan útiles como cuando las hacemos con los clientes, así como el aprovechar las oportunidades para dedicar algunos minutos previos a las reuniones establecidas para hablar de otros temas.